I rischi di un portafoglio che invecchia

a cura di Russell Investments

Il settore della consulenza finanziaria si trova di fronte ad un bivio generazionale. Secondo una ricerca di Assogestioni, dal 2002 è cresciuta di sette anni l’età media dei sottoscrittori di fondi in Italia, passando da 51 anni nel 2002 a 58 anni nel 20141. Da un lato, questa tendenza porta con sé una grande concentrazione di saggezza, esperienza di vita e ricchezza economica, dall’altro la necessità per i professionisti della consulenza di proporre soluzioni in linea con la fase di vita della propria clientela.

Tipicamente gli investitori attraversano tre fasi di ricchezza nel corso della loro vita:
• la fase di “accumulo”, durante la quale gli investitori contribuiscono alla loro pensione e la ricchezza aumenta ad un tasso sempre crescente;
• la fase di “massimizzazione della ricchezza”, durante la quale i rendimenti superano le varie uscite del portafoglio. A seconda dei presupposti di rendimento e di spesa, ciò si verifica in genere al momento del pensionamento, o subito dopo, e può durare circa dieci anni;
• la fase di “decumulo”, durante la quale gli utili distribuiti iniziano a superare i rendimenti degli investimenti e la ricchezza decumula sempre più.

Dal punto di vista dei consulenti e dei promotori finanziari, gli investitori che si trovano nella fase di “massimizzazione della ricchezza” solitamente sono i clienti più redditizi – l’ampiezza del patrimonio spesso fornisce al consulente un ammontare di ricavi sproporzionato rispetto ai clienti che si trovano in altre fasce di età. Tuttavia, viene spesso trascurato il fatto che questi clienti sono anche sul punto di introdurre rischi per il business del consulente o promotore finanziario.

I principali rischi derivanti dall’avere clienti che si trovano nella fase di massimizzazione della ricchezza o in quella di decumulo includono:
• “rischio di decumulo” (il rischio che i clienti, per supportare il loro stile di vita durante la pensione, attingano al loro conto corrente più velocemente di quanto i rendimenti degli investimenti siano in grado di continuare ad accrescere il valore del conto);
• “rischio di fuga del patrimonio” (i clienti con patrimoni elevati potrebbero non essere soggetti al rischio di decumulo, ma potrebbero essere tentati di cogliere opportunità di investimento private fuori dal campo del loro consulente primario);
• “rischio generazionale” (il rischio che in “caso di successione” – vale a dire quando il patrimonio viene trasferito alla generazione successiva – il consulente primario non riesca a conservare il patrimonio).

Naturalmente, le esperienze degli investitori non sono tutte uguali. Alcuni investitori potrebbero essere così facoltosi da non dover mai erodere il loro capitale. Inoltre i rendimenti di mercato, non potendo essere previsti con precisione, sono ovviamente un fattore determinante per i modelli di ricchezza. Detto questo, l’investitore medio raffigurato nel grafico qui sopra raggiunge il suo picco di ricchezza tra i 65 e i 75 anni. L’attuale contesto di mercato caratterizzato da bassi rendimenti aggrava questi rischi – i consulenti non possono più contare sul mercato per far crescere il patrimonio, come avevano fatto quando i mercati erano più robusti.

Quindi cosa possono fare i consulenti? Per cominciare, conducete un’analisi demografica sulle attività del vostro portafoglio. Quale percentuale del vostro reddito deriva dalle varie fasce di età? In particolare, quale percentuale del vostro reddito viene da clienti che hanno più di 70 anni? Esaminate il vostro portafoglio e identificate quei clienti che possono già presentare un rischio di decumulo, rischio di fuga di capitale o rischio generazionale per il vostro portafoglio, o che potrebbero farlo in un futuro prossimo. Quindi, mettete a punto delle strategie per cercare di mitigare questi rischi, tra cui ad esempio garantire a questi clienti obiettivi di reddito sostenibili, parlare con loro della possibilità di consolidare gli asset che al momento sono al di fuori del vostro ambito, coinvolgere la prossima generazione di investitori o diversificare la distribuzione di fasce d’età all’interno della vostra base clienti.

I consulenti che sono in grado di affrontare questi rischi – analizzando la loro base di clientela e da dove viene il loro flusso di entrate – hanno una maggiore probabilità di rimediare alla situazione prima che diventi un problema.